耗材銷售未來怎么做?聽聽深耕行業21年的人怎么說...
發布時間:2019年05月23日     閱讀次數 28
在和耗材老板張總吃飯的飯桌上,你請教說:“張總,耗材行業發展很好,但是競爭也很激烈,我們企業以后計劃怎么發展,在競爭中突圍呢?”張總一聽,話匣子立馬就打開了,對著你侃侃而談了1個小時,1個小時講完以后,你還能補充上1-2點獨特的見解嗎?

關于耗材行業的未來,下面是我的3個見解,可以作為你的談資:
用核心競爭力突圍

其實醫療行業的競爭一直都很激烈,只不過是藥品越來越難做,設備的利潤越來越低,所以很多資源都發生了轉移,大家都改做耗材來了,再加上現在兩票制,一下子就顯得耗材競爭特別激烈。

你要意識到,帶金銷售為王的時代已經過去了,現在專業性,學術性尤其重要,在這種情況下,耗材企業的突圍,我認為要保證產品質量,打造專業的銷售團隊,重點是要找到自己的核心競爭力。

從哪里找核心競爭力呢?無非是從人、產品、服務來找。比如說生產企業,你就玩兒命地把產品做到最好;純銷售的經營企業,你就打造高績效的團隊,攻無不克、戰無不勝,也行;如果你生產、銷售都在做,從產業角度等多個方面,你就給醫院提供最完美的服務,也可以。

總之細分自己的人、產品和服務,打造自己的核心競爭力就可以了。

用創新保證持續增長

隨著醫療的發展,耗材行業一定會越來越好,我舉一個手術包的例子,傳統的一次性手術包是布的,現在有一次性無紡布的手術包,我測算過,如果國內三級醫院普及的話,一年就有400億的銷售額。1家三甲醫院,一年就有1000多萬的規模。現在中國出口歐美的一次性手術包,出口額就有800億人民幣的規模,如果按照40%-60%的加價,也達到1000多億的規模。

在耗材這個傳統行業,用創新的產品和服務,你依然可以持續增長。

用合規應對洗牌

醫療行業正在洗牌,企業的風險也不小。我的預測是,國家通過一系列手段,最終要排擠生存能力差的公司,把生產和經營性企業從18萬家,壓縮到6萬家左右,除去大的配送商,每個耗材公司銷售額差不多是5000萬,如果不除去配送商,平均算下來每個耗材公司的銷售額平均是1個億,這可能是未來的格局。

在越來越嚴的監管下,如果按照現在的法規要求設立一家工廠和經營公司,公司一年2000萬銷售額是一定會虧的,肯定會有違規的情況發生。那么,低值耗材,公司所有人加起來,人均100萬的銷售額,才能賺錢。企業的贏利點,大概要到6000萬一年左右,才能在符合法規前提下,做到不虧本。專科耗材可能臨界點低一點,在4000萬一年左右。

所以對于耗材的企業,要通過各種手段,比如銷售、并購等,盡量早點做到6000萬以上,才能不在這次洗牌中被洗掉。

小結

好了,關于耗材行業的發展,我總結一下我的核心觀點,讓你有見解可以和張總分享:

▲ 1 用核心競爭力突圍,耗材企業要從人、產品、服務來找核心競爭優勢。

▲ 2 用創新保證持續增長,創新的產品和服務可以維持耗材行業的持續增長。

▲ 3 用合規應對行業洗牌,企業要力爭達到6000萬的生存界限。